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  • 促销活动如何击中消费者
    来源:本站 时间:2019-02-25 11:27

    一场再完美的促销活动,最终是要与消费者达成共识。但为什么许多看似热闹非凡的促销最后却成了商家的独角戏?

    最主要原因是对消费者认知不足。

    经营者试图了解过消费者吗?消费者的购物行为是一门复杂的学问,有时消费者自己也说不清他们为什么本想购买A产品,最后却买了B产品,在下定购买决心的一刻,到底发生了哪些心理反应起了决定性的作用。

    消费者的购物心理学如此复杂,作为经营者,如果略知“3W”原则,可对消费者的购物行为有所了解。

    When:消费者什么时间光临门店?周末人多、平时人少,这是对光顾时间最基本的了解。但具体到消费者购物行为,就需要细细揣摩。比如光临便利店的消费者,他们可能突然想到家里没有生活必需品,就临时起意到便利店购物;同一位顾客,他们什么时候去大卖场?大多是集中采购,或者去休闲。所以,就算同一位顾客,他们会选择在不同的时间光临不同的门店。

    作为店铺的经营者,首先要做的是要观察目标顾客什么时间光临门店。客流集中的时间,是做促销推广的最佳时间。再好的方案,如果没有顾客,将成为空谈。

    Where:消费者在哪里光临门店?是顺便路过,还是住在附近的居民,抑或是特意到门店购物休闲,消费者所在的地点,决定了购物的多寡。路过的消费者不会购买太多物品;附近的居民,一般有明确的购物意图,目的性很强;而拿着采购清单的顾客,大都是集中采购,购物多且杂。不同的顾客,需采用不同的促销方式。自身店铺的目标顾客属于哪一类,在做促销方案时,应顾及到他们的消费需求。

    Why:消费者为什么要光临这家门店?门店众多,消费者选择余地大,在众多选择中,消费者为什么独独选中这家门店购物——这其实是门店吸引消费者的地方。作为经营者,似乎不太思考,消费者为什么而来。因为不知道为何而来,所以也不知道为何不来,一切都在懵懂之中。所以,在做促销方案时,仅凭着自身的喜好探究消费者的购物习惯,最终可能走向风马牛不相及的窘境。

    通过3W原则,我们可以了解到了消费者的喜好和购物行为,这对促销方案的成功执行有着重要作用。这些是站在店铺经营者的角度分析消费者,而消费者又是如何看待促销方案呢?

    市场营销学中有一个著名的爱德玛(AIDMA)法则,一个促销方案是否赢得消费者的芳心,要从消费者的购物心理讲起。

    注意:Attention。一个促销方案如何能一下子抓住消费者的眼球,这需要技巧。今年双11,阿里打出的口号是“不止五折”,这个口号应是阿里多方考量后定下的。如果打出全场五折,肯定有商品达不到这个力度引发消费者投拆。而“不止五折”,既可以高于五折也可能低于五折,总之有无限可能。不止五折的口号喊出后,得到了消费者的认同。

    兴趣:Interest。促销方案需要在售卖现场引发消费者的兴趣,如果消费者熟视无睹,说明现场氛围渲染得不够好。经常听到有人说,明明不需要这种商品,到了现场还是莫名其妙地买了下来,这是受到了现场气氛的感发。

    需求:Desire。怎样唤起消费者的潜在需求呢?在推广食品类新品时,许多品牌喜欢采用试吃或试饮的方式,如果活动设计独具匠心,实践表明,这类活动确实能唤起消费者的购买欲望。消费者进行试吃与试饮,是一个面对面的沟通过程,通过味觉的感召,消费者更容易下定购买决心。

    信服:Conviction。促销方式与语言,都应以诚信为本。过分使用夸大方式,会适得其反。一则促销广告称,所有商品1元起,等进了店内,才发现只有一款小方巾是1元,而且是限量销售,消费者大呼上当。不让人信服的促销,最终获得不了消费者的青睐。

    记忆:Memory。好的促销方案,将给消费者留下深刻印象。就算当时没有购买,过后他需要时,可能会凭着良好的“记忆”会再次光临。

    行动:Action。这是促销活动的目标。只有消费者有了购买行为,才能证明这个方案得到了认可。在促销现场,经常发现顾客犹豫不绝,产生的原因大约有以下几点:一是商品缺货,货量不足无法引发消费者的购买兴趣;二是品质得不到保证,有的商品以减量换价做促销,消费者识破后,大多不再去购买;三是以次充好。

    通过爱德玛(AIDMA)法则,简单剖析了一个促销方案从引发消费者关注到实际购买的整个过程。

    可见,促销方案从有意向开始,到策划、再到实施,最后被消费者认可,这期间有许多环节要关注。不管怎样,一个好的方案最终要站在消费者角度制定和完善,一个孤芳自赏的方案总归不是好方案。

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    促销活动如何击中消费者
    来源:本站 时间:2019-02-25 11:27

    一场再完美的促销活动,最终是要与消费者达成共识。但为什么许多看似热闹非凡的促销最后却成了商家的独角戏?

    最主要原因是对消费者认知不足。

    经营者试图了解过消费者吗?消费者的购物行为是一门复杂的学问,有时消费者自己也说不清他们为什么本想购买A产品,最后却买了B产品,在下定购买决心的一刻,到底发生了哪些心理反应起了决定性的作用。

    消费者的购物心理学如此复杂,作为经营者,如果略知“3W”原则,可对消费者的购物行为有所了解。

    When:消费者什么时间光临门店?周末人多、平时人少,这是对光顾时间最基本的了解。但具体到消费者购物行为,就需要细细揣摩。比如光临便利店的消费者,他们可能突然想到家里没有生活必需品,就临时起意到便利店购物;同一位顾客,他们什么时候去大卖场?大多是集中采购,或者去休闲。所以,就算同一位顾客,他们会选择在不同的时间光临不同的门店。

    作为店铺的经营者,首先要做的是要观察目标顾客什么时间光临门店。客流集中的时间,是做促销推广的最佳时间。再好的方案,如果没有顾客,将成为空谈。

    Where:消费者在哪里光临门店?是顺便路过,还是住在附近的居民,抑或是特意到门店购物休闲,消费者所在的地点,决定了购物的多寡。路过的消费者不会购买太多物品;附近的居民,一般有明确的购物意图,目的性很强;而拿着采购清单的顾客,大都是集中采购,购物多且杂。不同的顾客,需采用不同的促销方式。自身店铺的目标顾客属于哪一类,在做促销方案时,应顾及到他们的消费需求。

    Why:消费者为什么要光临这家门店?门店众多,消费者选择余地大,在众多选择中,消费者为什么独独选中这家门店购物——这其实是门店吸引消费者的地方。作为经营者,似乎不太思考,消费者为什么而来。因为不知道为何而来,所以也不知道为何不来,一切都在懵懂之中。所以,在做促销方案时,仅凭着自身的喜好探究消费者的购物习惯,最终可能走向风马牛不相及的窘境。

    通过3W原则,我们可以了解到了消费者的喜好和购物行为,这对促销方案的成功执行有着重要作用。这些是站在店铺经营者的角度分析消费者,而消费者又是如何看待促销方案呢?

    市场营销学中有一个著名的爱德玛(AIDMA)法则,一个促销方案是否赢得消费者的芳心,要从消费者的购物心理讲起。

    注意:Attention。一个促销方案如何能一下子抓住消费者的眼球,这需要技巧。今年双11,阿里打出的口号是“不止五折”,这个口号应是阿里多方考量后定下的。如果打出全场五折,肯定有商品达不到这个力度引发消费者投拆。而“不止五折”,既可以高于五折也可能低于五折,总之有无限可能。不止五折的口号喊出后,得到了消费者的认同。

    兴趣:Interest。促销方案需要在售卖现场引发消费者的兴趣,如果消费者熟视无睹,说明现场氛围渲染得不够好。经常听到有人说,明明不需要这种商品,到了现场还是莫名其妙地买了下来,这是受到了现场气氛的感发。

    需求:Desire。怎样唤起消费者的潜在需求呢?在推广食品类新品时,许多品牌喜欢采用试吃或试饮的方式,如果活动设计独具匠心,实践表明,这类活动确实能唤起消费者的购买欲望。消费者进行试吃与试饮,是一个面对面的沟通过程,通过味觉的感召,消费者更容易下定购买决心。

    信服:Conviction。促销方式与语言,都应以诚信为本。过分使用夸大方式,会适得其反。一则促销广告称,所有商品1元起,等进了店内,才发现只有一款小方巾是1元,而且是限量销售,消费者大呼上当。不让人信服的促销,最终获得不了消费者的青睐。

    记忆:Memory。好的促销方案,将给消费者留下深刻印象。就算当时没有购买,过后他需要时,可能会凭着良好的“记忆”会再次光临。

    行动:Action。这是促销活动的目标。只有消费者有了购买行为,才能证明这个方案得到了认可。在促销现场,经常发现顾客犹豫不绝,产生的原因大约有以下几点:一是商品缺货,货量不足无法引发消费者的购买兴趣;二是品质得不到保证,有的商品以减量换价做促销,消费者识破后,大多不再去购买;三是以次充好。

    通过爱德玛(AIDMA)法则,简单剖析了一个促销方案从引发消费者关注到实际购买的整个过程。

    可见,促销方案从有意向开始,到策划、再到实施,最后被消费者认可,这期间有许多环节要关注。不管怎样,一个好的方案最终要站在消费者角度制定和完善,一个孤芳自赏的方案总归不是好方案。

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